不靠幹勁、不發脾氣，用行為科學方法提高團隊實績！ 日本行為科學研究第一把交椅石田淳，輔導過大小企業，拯救了無數焦頭爛額的中階主管，他深知站在第一線的主管們，如何飽受上下交夾的壓力與煩惱。 「忙得要死還要指導部下，為什麼還是帶不起來？」「我這麼拚，為什麼部下卻拿不出成果？」是年輕一代不敬業，沒有幹勁嗎？ 這樣想就錯了。部下不是不努力，而是沒有做到「導出成果的行為」。不管是好的行為或壞的行為，背後都有動機，而這些與性格、能力無關。 優秀的主管不會只是嚷嚷：「做出成績來！」而是具體點出「做出成績的指令」，漸漸的，員工就能自動自發做出良性的行為。如果能將指令拆解成誰都可以輕易理解的具體步驟，將目標化小，讓員工逐項過關，累積了成就感，才有持續下去的動力。 只要能從「為什麼屬下做不來」的思維，轉換成「要怎麼交代部下才辦得到」，如此一來，再怎麼不中用的員工也能變幹才。 ★內文試閱： 部下不會做，只有兩個原因 當你的部下遲遲做不出成果時，你覺得原因出在哪？ 是他們原本就欠缺能力嗎？還是因為他們缺乏幹勁？ 不，你的部下遲遲做不出成果的原因，只有以下兩個： 1 不懂工作方法 2 懂得方法，但不知道怎麼持續 也就是說，不會做事的部下，是因為你沒有把工作的「做法」，或是「持續的方法」，正確地教會他們而已。或許你認為自己已經教了，部下卻不這麼覺得。請先有這樣的認知。 首先，關於第一點，確實有部分員工都已經進公司好幾年了，仍然不懂得工作的方法。聽到這裡，你不能露出一副事不關己的態度說：「現在還講這個，有什麼用？」這些員工之所以不懂，是因為沒人以正確的方式教導他們。他們很希望有人教導，卻沒人為他們這麼做。 舉個例子，跑業務的時候，假如只是告訴部下「要注意自己的儀容」、「要好好問候客戶」、「要精準掌握客戶需求」，請當成部下完全無法理解。 譬如「好好問候客戶」這項，務必要具體告訴部下怎麼做？如何做？才 算是做得到位。 ？ 報上公司名稱與自己的名字時，聲音是不是清晰明白？ ？ 問候時有沒有凝視對方的眼睛？ ？ 鞠躬時大概要躬身幾度角？ ？ 名片要怎麼遞才對？ ？ 接過對方的名片時該怎麼接應？ 唯有把這樣的檢核項目清楚告訴部下，他們才能學會跑業務時的問候方式。 接下來，第二點的部分，是大家容易疏忽的。即使懂得教導部下怎麼做好工作，但懂得教他們如何持續下去的主管並不多。 你或許會覺得，「既然掌握了工作方法，再來要怎麼持續，就看他自己怎麼想了吧？」 問題是，要持之以恆並不容易，而這卻是部下能否達成業績的一大關鍵。 好的成果，需要累積良好的行動才能產生。就算部下已經知道該如何工作、明白採取什麼樣的行動才叫良好，假如無法持續下去，就不會有成果。並不是試著拜訪過客戶就了事，在和客戶簽約之前，還是必須持續去拜訪。 除了工作之外，其他事情也如出一轍。例如，你應該有過這樣的經驗吧？當你打算減肥時，不外乎就是限制飲食，搭配做運動。但就算你充分了解「怎麼做」，也未必能持續下去。 戒菸不也如此嗎？誰都知道該如何戒