內文簡介 》 ＜內容簡介＞ 客戶不是提款機， 別以為， 只用三寸不爛的機關槍行銷， 他就會心甘情願吐鈔票…… 客戶是人，有七情六慾和人性， 如果你懂得用心去傾聽， 聽出客戶不說出口的真心話， 那麼，只用一顆子彈， 也能精準命中客戶的死穴， 讓你彈無虛發，業績長紅…… ---------------------------- 一樣都是做業務，有人對客戶百依百順仍無法成交？有人卻是客戶追著他跑，每年的年薪還是3級、5級的往上跳？他們之間最大的差異，就在於誰能在最短的時間內，挖出客戶「需求中的需求」！ 美國地産天王銷售員湯姆．霍金斯（Tom Hopkins）曾經說過：「銷售，是一門與『人』息息相關的專業。」在許多銷售的關鍵時刻，會不會「說話」是其次，會不會「聽話」才是成交的關鍵。因為，頂尖業務都知道，客戶的十句話中，只有三句可以參考，很多菜鳥業務卻像蒙古大夫，客戶提出什麼需求，就照著給什麼答案，被客戶的「表面陳述」耍得團團轉，摸不透衣食父母的真正想法與需求，當然無法成交！ 作者擁有多年商場談判與企業輔導經驗，在本書中分三大篇章直指菜鳥業務無法成交的關鍵、教你聽出客戶沒說出口的心裡話，以及如何運用策略進行銷售心理攻防戰，將其業務實戰心法全部一次傾囊相授，讓你輕而易舉的就能看穿客戶三種層次的需求、學會找出「逗點客戶」、懂得把客戶的需求「多元化」、面對客戶不合理的要求時知道如何應對、運用30／70法則快速成交、透視客戶「需求軌跡」所隱藏的成交密碼，以及客戶真正意圖的心理分析……絕對讓你擺脫「我求人」，做到「人求我」，成為頂尖業務。 很想要在對手壯大出招之前，就能快速締結成交嗎？本書將是墊高你競爭門檻不可或缺的一本書。 ★目錄： 作者序　你是要當演說家？佈道家？還是要業績？ Chapter1　為什麼你對客戶百依百順，仍無法成交？ 菜鳥業務的字典裡，沒有「客戶需求」這個辭 客戶的「表面陳述」聽聽就好，不要當真 全世界的客戶，都只有三種層次的需求 客戶是用錢買「勳章」和「希望」的平凡人 從不說「萬一」的頂尖保險業務員 暗夜中除了螢火蟲，還有更多看不見的昆蟲 你的工作是「人求我」？還是「我求人」？ 菜鳥永遠不懂得找「逗點客戶」 菜鳥總是把客戶的問題「簡單化」 頂尖業務懂得把客戶的需求「多元化」 二十年來，只向一位業務員買車的老闆 不用「黑箱銷售法」推銷保單的業務員 提供專業以外的服務，只是無效的投資 菜鳥往往都忽略了「客戶關係鏈」的需求 只看價格的人，往往看不見價值 Chapter2　如何聽出客戶沒說出口的心裡話 客戶提供的表面證據不能照單全收 每個表面陳述背後，都有「不能說的祕密」 不管窮人富人，都會隱藏他的財務實力 假貴婦的「馬腳」就露在細節裡 開賓士車的，未必都是有錢人 客戶像年輪，都有過去、現在和未來 客戶的「需求軌跡」，藏著成交密碼 不懂客戶的「消費軌跡」，才會用「機關槍行銷」 少說一句錯的，或多說一句對的，業績就差很多 客戶不說出口的事，必然是對他有利的 客戶不是來懺悔告白，別指望他會說實話 先打出底牌的，往往都是輸家 要把每個客戶都當成內行人或自己人 愈是識貨人，愈懂得「沉默是金」 客戶的需求是抽象的，但你的商品必須是具體的 Chapter3　其實，銷售不是商業行為，而是心理攻防戰