＜內容簡介＞ 本書以高竿的業務戰將宮前久美，轉戰商品企畫部門之後所遇到的所有困境，讓讀者一舉透過故事情節來掌握ＭＢＡ的市場行銷策略，並將科特勒、藍海策略、鴻溝理論一網打盡！ 書中藉由討論市場行銷策略的「與田學苑」，提出了衝撞行銷思維的十堂課題，來說明目前企業界正陷入所謂的「行銷短視症」窘境中。尤其在日本企業運用「顧客所說的一切全都照單全收」的勤勉，歷經高度成長期發揮出無與倫比的強大勢力之後，卻同時產生過當的競爭，失去區隔化的要素，而釀成「高品質卻低收益」的諷刺矛盾。所以，別再被「顧客」耍得團團轉！ 本書的主題，將一切回歸到顧客至上主義。但作者所想傳達的是，所謂顧客至上主義並非是「將顧客所言照單全收」，而是「針對客戶面臨的課題，經過徹底思考後，提供出自家公司獨有的價值」。 書中的十則行銷故事，討論顧客導向所引發似是而非的觀點，更藉由主角宮前久美原本第一線業務的種種行銷省思，剖析企業陷入的危機和因應之道。 1. 事業的定義 ──當某家化妝品公司把事業定義為「製造販售化妝品」，但另一家則定義為「生活 模式、自我表現，以及販售夢想」。後者的「市場取向」將優於前者的「產品取向」。說明 企業對自身價值的設定將決定企業的發展格局！ 2. 顧客絕對主義的陷阱 ──即使符合客戶百分百的要求，也只是見樹不見林不夠出色的商品。因此， 蘋果電腦（Apple）超越顧客期待的商品能辦到，卻成了「聽顧客」的日本企業無法達成的障壁。 所以，任由顧客要求，是不會產生完美商品的！ 3. 滿足客戶的機制 ──「客戶滿足」是「客戶感覺到 的價值」減去「事前期待值」所得到的數值。只 有超越客戶忽略的問題點，並提出解決問題的具體策略，才能達到滿足客戶的機制。所以企業要 「滿足」客戶，而非「聽從」客戶！ 4. 市場挑戰者與市場領先者的策略 ──擁有眾多優質客戶的市場領先者，是市占率居頂尖的第一把交 椅，市場挑戰者要以價格與領先者捉對廝殺，根本就是一種自殺行為。所以市場挑戰者要提出 價格以外的全新主張，才足以挑戰領先者的地位。 5. 價值主張及藍海策略 ──社區電器行提供了緊密服務及售後服務便利，在高齡消費者的支持下而能 屹立不搖，因為他們深具「價值主張」。而木糖醇口香糖運用添加「預防蛀牙」的新要素，開 發了出藍海新市場。企業要了解本身的優勢所在才行！ 6. 立於競爭優勢的定位 ──美容沙龍推廣護膚觀點而非商品，顧客回流量更大。盲從客戶的意見對客 戶無益，而必須徹底思考如何提供給顧客真正的價值。所以產品銷售，還是銷售服務？企業要 明瞭自身的競爭優勢！ 7. 通路策略與實現雙贏 ──銷售任務不一定都要交付給自家業務員。如家電商品透過量販店或網路販 售，出版社不親自賣書。企業須思考透過何種流通的管道，才能讓提供給客戶的價值最大化。 8. 降價的恐怖之處與價值訴求銷售 ──一味降價只會陷入過度競爭的消耗戰。只有徹底提升服 務的「價值訴求銷售」，才有勝算。所以企業應思考不降低價格，而以提高價值來一決勝負！ 9. 溝通策略的一貫性 ──清涼商務成功的理由，在於明確地定義並掌握住目標顧客，決定出目的、把 握課題，再沿著這個體系進